诱饵效应:为什么低价买入是一个糟糕的决定

日期:2017-03-14 01:02:15 作者:滑睁 阅读:

<p>Reylito A.H. Elbo您想雇用一名管理顾问,为您的团队提供为期一天的研讨会</p><p>顾问A提供P200,000的包裹率,而顾问B为同一主题提供P150,000提案</p><p>你更喜欢哪个</p><p>显然,出价最低的顾问B</p><p>这是一个明智的选择</p><p>然而,在仔细研究两位顾问的证书时,您发现A拥有超过30年的企业经验,而不是B拥有约20年的经验</p><p>这促使你寻求其他建议,这次是顾问C提供了P100,000,除了他有大约10年的经验</p><p>你的老板和预算经理建议你坚持使用价格最低的C</p><p>你把这个项目授予C,结果令人失望</p><p>他迟到了45分钟,并指责马尼拉大都会发展局让位于公路巡逻队,以管理该地区不断的繁忙交通</p><p>但不仅仅是他脆弱的借口,他表现出毫无准备</p><p>对于每个人来说,会议结果都很无聊</p><p>没有做过任何研讨会,但更多的是演讲式演示,因为他从同样令人兴奋的幻灯片中读到</p><p>此外,他无法回答所提出的许多问题,每个人都带着长脸回家</p><p>然后你想知道出了什么问题</p><p>你的第一种情绪会让你责怪你的老板和吝啬的预算经理</p><p>但你停了下来,认为无论如何都是你提出了这个建议</p><p>回想一下,你还记得一个重要的原则,你忽略了W. Edwards Deming(1900-1993),他告诫组织“永远不要仅根据价格标签做出决定</p><p>”很长一段时间,我试图理解为什么人和组织是被最低出价原则的吸引力所蒙蔽</p><p>他们忘记了这样一个事实:在管理咨询中,你不能简单地对顾问的资格进行苹果对苹果的比较</p><p>除此之外,有许多因素需要考虑,不仅可能包括顾问的多年经验,还包括诚信,沟通技巧,培训方法,行业认证,出版的书籍和口碑可信度,以及其他重要因素</p><p>的东西</p><p>当我审查诱饵效果时,这个问题出现了</p><p>这是一种营销策略,为客户提供相同产品或服务的三种选择或变体</p><p>在这种情况下,总会有一个“非对称主导”的选择 - 意味着它在所有方面都是劣等的,除了它的低价格</p><p>回到我们的三位顾问,C是由A(30年)和B(20年)的经验长度不对称地主导,除了它们分别提供P200,000和P150,000的最高出价</p><p>现在,这是我们可能怀疑的</p><p> A或B是否可能纵容C来提供最低价格</p><p>当然,这是可能的</p><p>顾问A和B可能会失去竞标价,但任何一方都可以推销C以获得第三个优惠,这样任何人都可以获得至少一个推荐费</p><p>顾问C可以中标,但A或B也可以赚取一些钱</p><p>如果客户坚持他的吝啬角色,那么A和C或者B和C都是双赢的</p><p>但如果客户推动第四或第五位顾问呢</p><p>然后,A或B可以通过寻找两个或更多的小丑顾问来操纵这种情况 - 可能是那些可以收取P300,000到P400,000的超级明星异常值</p><p>在这种情况下,您认为谁会赢得竞标</p><p>这一次,我打赌B似乎提出了最合理的报价</p><p>您是否想要在组织聘请管理顾问时影响组织的行为</p><p>通过与咨询行业的一些朋友交往,尝试宣传您提案的合理性</p><p>毕竟,像政治这样的管理咨询是另外的</p><p>朋友之间没有激烈的竞争</p><p>但不,这是一个错误的处方</p><p>我不是说我的顾问朋友正在做诱饵效果</p><p>因此,让我们不要太兴奋</p><p>巧合确实发生了</p><p>当它们最终发生时,这并不奇怪</p><p>令人惊讶的是,如果他们从未成为过</p><p> Rey Elbo是人力资源和全面质量管理的商业顾问</p><p>将反馈发送到[email protected]或在Facebook,